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Mar 24, 2023

Entrevista de MarTech con Irina Soriano, VP de Habilitación en Seismic

Los equipos de ventas a menudo tienen dificultades para lograr un rendimiento óptimo debido a la falta de

Los equipos de ventas a menudo tienen dificultades para lograr un rendimiento óptimo debido a la falta de una habilitación efectiva. Se enfrentan a desafíos para acceder a los recursos, el conocimiento y el apoyo necesarios para sobresalir en sus funciones. Esto da como resultado oportunidades perdidas, disminución de la productividad y pérdida de ingresos.

Los mensajes inconsistentes, los materiales de ventas desactualizados y la falta de orientación dificultan la capacidad de los profesionales de ventas para navegar ciclos de ventas complejos, interactuar con prospectos y cerrar tratos. Estos desafíos no solo afectan a los representantes de ventas individuales, sino que también afectan la generación de ingresos general de las organizaciones.

Irina Soriano, VP de Habilitación en Seismic, ofrece una solución integral y basada en datos. A través de estrategias innovadoras y tecnología de punta, empodera a los equipos de ventas con contenido personalizado, capacitación y oportunidades de aprendizaje continuo. Esto los equipa con las herramientas, las habilidades y el conocimiento necesarios para sobresalir en sus roles, lo que da como resultado mayores tasas de ganancias, mayor productividad y un mayor crecimiento de los ingresos.

En la entrevista, exploraremos los puntos de vista y las estrategias de Irina, brindando conocimientos valiosos sobre cómo las organizaciones pueden permitir que sus equipos de ventas prosperen de manera efectiva en el competitivo entorno empresarial actual.

¿Puede informarnos sobre usted, su experiencia en la industria hasta el momento y cómo lo llevó a convertirse en vicepresidente de habilitación en Seismic? Me desempeño como vicepresidente de habilitación en Seismic, el líder mundial en habilitación, donde mi equipo global y yo somos responsables de hacer que el motor de comercialización de la empresa sea más efectivo, más eficiente y más exitoso para impulsar el crecimiento dentro de la organización. . Antes de Seismic, pasé los primeros diez años de mi carrera trabajando en la misma empresa en varios puestos de ventas y habilitación. Eventualmente dejé mi cómodo trabajo y practiqué la autorreflexión para superar los obstáculos autoimpuestos. Ahora, como líder ejecutiva, empodero a las mujeres en el lugar de trabajo para que hagan lo mismo y ayudo a trabajar para terminar con la brecha salarial y lograr la paridad de género total.

Soy la líder del capítulo de Nueva York para WiSE (Mujeres en Capacitación de Ventas), una organización sin fines de lucro, y dirijo reuniones mensuales para profesionales de capacitación en la ciudad de Nueva York. También soy miembro de The Sales Enablement Society, una organización que identifica las mejores prácticas para obtener resultados exitosos y mejora las operaciones del negocio de habilitación de ventas.

Cuéntanos sobre Seismic y cómo se diferencia de otros jugadores importantes de la industria. Seismic es el líder mundial en habilitación, que ayuda a las organizaciones a involucrar a los clientes, capacitar a los equipos e impulsar el crecimiento de los ingresos. Desde 2010, Seismic ha sido pionera en la categoría de habilitación de ventas, con más de un millón de usuarios y más de 2200 clientes en todo el mundo. El año pasado, presentamos Seismic Enablement Cloud™, una plataforma unificada única en su tipo que brinda a los equipos de lanzamiento al mercado las habilidades, el contenido, las herramientas y los conocimientos adecuados para atraer a los clientes de manera efectiva e impulsar el crecimiento. Antes de que lanzáramos Enablement Cloud el año pasado, la tecnología de habilitación abarcaba múltiples subcategorías y soluciones puntuales en varios sistemas y flujos de trabajo inconexos.

Pero en los últimos dos años, las organizaciones líderes de todo el mundo comenzaron a ver la habilitación como una misión crítica para su crecimiento y se ha convertido en una parte central de la pila de tecnología empresarial. Seismic es la plataforma de habilitación más completa que reúne todos los pilares de la habilitación moderna bajo una nube unificada.

¿Cuáles son la visión, la misión y los valores de Seismic? Cuando discutimos nuestra visión, usamos la palabra "empoderar" porque esperamos dar agencia, poder y capacidad a cada persona que toca nuestro producto. Y no solo queremos que las personas crezcan, también queremos asegurarnos de que los equipos mejoren y funcionen juntos.

Ponemos nuestra misión en tres palabras: nosotros, encender y crecer. En última instancia, seleccionamos 'nosotros' porque nuestra misión no es solo una persona o una organización sin rostro, somos todos nosotros juntos. 'Ignite' es una palabra dinámica que tiene una causa y un efecto. Y el 'crecimiento' abarca lo personal y lo profesional; individuo, equipo y negocio; así como los ingresos.

Nuestros valores surgen de nuestra misión y visión, así como de los comportamientos que ya vimos dentro de nuestra organización y sabíamos que queríamos priorizar para ayudarnos a ser aún mejores. Definen lo que representamos y cómo actuamos como empresa, tanto internamente como con nuestros clientes. Cada uno de nuestros valores se basa el uno en el otro y cuenta la historia de quiénes somos: somos inclusivos, somos vulnerables, buscamos comprender, luchamos por la excelencia, defendemos al cliente y celebramos el éxito.

Seismic publicó recientemente los hallazgos de su nuevo Informe de valor de habilitación de 2023. ¿Puedes resumirlo para nuestra audiencia? El informe Seismic 2023 Value of Enablement encuestó a más de 1200 empleados de tiempo completo en un rol de ventas, habilitación o éxito del cliente a nivel gerencial o superior en los Estados Unidos y Europa. Reveló que las empresas están aumentando la inversión en tecnología de habilitación en respuesta a la turbulencia económica. También reveló cómo la habilitación impulsa la eficiencia a pesar del ecosistema actual, con hallazgos que indican que la tecnología de habilitación es de misión crítica para el éxito en el clima económico actual y la mayoría de las empresas buscan aumentar su inversión en habilitación en 2023.

Como mencioné anteriormente, la tecnología de habilitación se ha adoptado ampliamente en los últimos años (9 de cada 10 encuestados en EE. UU. usan tecnología de habilitación en el trabajo), lo que permite a los equipos optimizar los flujos de trabajo, optimizar la eficiencia y aumentar la productividad. A pesar de las recientes turbulencias económicas y las brechas de talento en la fuerza laboral, estas herramientas continúan ahorrando tiempo a los empleados e impulsando el crecimiento. Pero no todo fue positivo. La mayoría de los encuestados de EE. UU. dijeron que su empresa tiene dificultades para adoptar completamente su tecnología de habilitación, y dicen que su empresa no utiliza sus herramientas de habilitación de manera efectiva.

Por último, las empresas de todas las industrias se están apoyando en la habilitación para enfrentar las condiciones económicas inciertas que estamos viendo en 2023. En particular, las empresas de servicios financieros deben optimizar la eficiencia y priorizar la digitalización para satisfacer la demanda de los clientes y aumentar los ingresos, y la tecnología de habilitación puede ayudar. El 36 % de los que usan tecnología de habilitación en los EE. UU. dicen que ayuda a su empresa a aumentar la satisfacción o el compromiso del cliente, y casi todos (99 %) de los que usan tecnología de habilitación dicen que les facilita el trabajo.

¿Cómo está ayudando la tecnología de habilitación a las empresas a evitar errores al ubicar una respuesta de manera rápida y eficiente? A raíz de la Gran Renuncia y la continua escasez de talento, es crucial que los nuevos empleados sean productivos lo más rápido posible, especialmente si tienen un rol que genera ingresos. La habilitación cierra la brecha de conocimiento que enfrentan los nuevos empleados, preparándolos para conversaciones exitosas con los clientes y reduciendo el tiempo para asumir nuevos roles.En particular, el 76 % de los profesionales de EE. UU. informaron que tener un acceso rápido al contenido de entrenamiento y entrenamiento evita que se cuestionen a sí mismos durante las interacciones con los clientes, mientras que el 47 % dijo que les ahorra tiempo para localizar información.

El acceso rápido a la capacitación y la información genera más tiempo para atender a los clientes y hacer avanzar los acuerdos: los encuestados informaron que la tecnología de habilitación libera tiempo para concentrarse en actividades generadoras de ingresos en lugar de buscar respuestas o activos (80 %) y les ayuda a proporcionar una mejor experiencia del cliente (78%).

Además, ¿cómo ha brindado esta tecnología un acceso rápido al contenido de capacitación y capacitación que ayuda a las empresas a prepararse para las presentaciones? A medida que las empresas continúan aumentando su conjunto de soluciones, se agregan más activos y herramientas de preparación a la combinación de ventas. Esto conduce a una mayor necesidad de presentaciones personalizadas para varios clientes y servicios, lo que dificulta un poco más la capacidad de "mantener el aterrizaje" en la presentación. 8 de cada 10 encuestados en nuestro informe dijeron que tener acceso a asesoramiento y capacitación los ayuda a prepararse para las presentaciones de los clientes. Además de las brechas de eficiencia, casi todos los encuestados (91 %) que no tienen acceso al contenido correcto cuando lo necesitan dicen que dedicar tiempo a actividades que no generan ingresos afecta su moral.

¿Cómo se mantiene Seismic con las tecnologías modernas en constante evolución como AI y ML? Creemos que la IA y el aprendizaje automático están aquí para respaldar el trabajo que los especialistas en marketing y vendedores ya realizan, no para reemplazarlos. Estas tecnologías juegan un papel complementario que permite a los especialistas en marketing crear activos de campaña más efectivos y a los vendedores tener conversaciones más productivas con los compradores. Es importante que las herramientas de IA y ML que ofrece su empresa no solo mejoren sino que complementen las soluciones que los clientes ya tienen; es por eso que la plataforma Seismic se integra a la perfección con más de 150 integraciones y soluciones de socios.

El motor de IA de Seismic, Aura, identifica patrones, comportamientos y conocimientos, lo que ayuda a identificar nuevas oportunidades comerciales y aumenta la eficacia del vendedor. Además de Seismic Aura, también acabamos de integrar Seismic Knowledge, nuestra solución de habilitación justo a tiempo, con un modelo de lenguaje GPT líder para extraer palabras clave relevantes de las preguntas de los clientes e identificar las respuestas correctas en tiempo real. El uso de modelos de lenguaje de IA y otras tecnologías seguirá dando forma a la habilitación, y Seismic estará a la vanguardia de esta próxima ola.

Como líder de la industria, ¿qué tres consejos principales le daría a los aspirantes a emprendedores? Bueno, en primer lugar, si bien puede parecer obvio, aproveche la habilitación. El informe reciente de Seismic muestra que los beneficios son infinitos, sin importar el equipo o la industria. No permita que los procesos tradicionales y tediosos lo retrasen a usted, a su equipo y a su clientela. Aproveche la tecnología de habilitación moderna, eficiente y basada en IA cuando y donde pueda.

En segundo lugar, y de forma más personal, define tu propósito. El verdadero éxito proviene de servir a los demás, y servir a los demás se vuelve más impactante con un propósito. Su propósito no necesita ser innovador, puede ser tan simple como una pasión, su profesión o un interés. Pide participación en proyectos que te saquen de tu zona de confort. Sea audaz al hacer preguntas y hacer recomendaciones. Cuanto más te arriesgues, más amplia podrás lanzar tu red y ampliar tu conjunto de habilidades.

Y finalmente, invierte tu tiempo donde importa. Incluso cuando no estés en el trabajo, encuentra algo que cumpla tu propósito y te mantenga motivado y curioso. Cada minuto que inviertes en ti puede acercarte a tu meta y a conocer a esa persona o negocio que cambiará tu vida y tu carrera para siempre. Solo tienes que ir a por ello.

¿Cómo planea escalar las operaciones y ofertas de Seismic en 2023 y más allá? Afortunadamente, la habilitación no va a ninguna parte y se está convirtiendo cada vez más en una tendencia en el lugar de trabajo. Muchas empresas se están moviendo para priorizar la habilitación, con el 85% de los encuestados informando que probar nuevas herramientas de habilitación era una prioridad para su empresa en 2022. Esta tendencia continuará en 2023 con el 77% de los encuestados diciendo que probar nuevas herramientas de habilitación es una prioridad para su empresa y el 75% dice que la implementación de nuevas herramientas de habilitación es una prioridad este año. El equipo de Seismic siempre está buscando formas de mejorar nuestra plataforma para mantenerse a la vanguardia de la creciente industria de habilitación, todo mientras brinda a nuestros clientes la plataforma de habilitación más completa del mercado.

¿Cómo maneja las fallas o contratiempos, tanto personalmente como dentro de la organización? En Seismic, "adaptarse al cambio" es un mantra que seguimos en los primeros meses de la pandemia cuando las formas de trabajar se pusieron patas arriba. El mantra enfatiza la importancia de estar abierto a nuevas experiencias y situaciones, sin importar cuán grandes o pequeñas sean, y reconocer que el cambio es inevitable (y puede ser beneficioso). Al trabajar para adaptarnos al cambio, podemos permanecer flexibles y resilientes, listos para pivotar y ajustarnos según sea necesario.

Y así también manejo los contratiempos en mi vida personal: adaptándome al cambio, girando rápidamente y avanzando. Además, como mencioné anteriormente, creo que es fundamental tomarse un tiempo para uno mismo, ya sea en el trabajo o en el hogar, para enfocarse realmente y reflexionar honestamente sobre el crecimiento y el propósito. Siempre podemos estar avanzando poco a poco para ser una mejor versión de nosotros mismos, ya sea en un sofá o en una silla de oficina: así es como usas tu tiempo.

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Irina Soriano, VP de Habilitación y Excelencia de Procesos en Seismic